E.2 Combinación de productos (sales mix)

Sillas y mesas no dejan el mismo margen

El taller no vende un solo producto: vende sillas (margen de contribución más bajo, pero se venden más) y mesas (margen de contribución más alto, pero se venden menos). El cálculo de punto de equilibrio de E.1 asumía un solo producto: ¿cómo se adapta cuando hay dos, cada uno con su propio margen y su propia proporción de ventas?

El margen de contribución ponderado

Cuando una empresa vende varios productos, el punto de equilibrio depende no solo de los márgenes de cada producto, sino de la combinación de productos (sales mix): qué proporción de las ventas totales corresponde a cada uno. El margen de contribución ponderado promedia los márgenes de cada producto, usando esa proporción como peso:

Margen ponderado = Σ (proporción del producto × margen de contribución del producto)

Este margen ponderado asume que la combinación de productos se mantiene constante: si la proporción de ventas entre sillas y mesas cambia, el margen ponderado (y por lo tanto el punto de equilibrio) también cambia.

El punto de equilibrio del taller con dos productos

El taller vende sillas a Bs 50 (costo variable Bs 30, margen de contribución Bs 20) y mesas a Bs 80 (costo variable Bs 45, margen de contribución Bs 35). Del total de unidades vendidas, 60% son sillas y 40% son mesas. Los costos fijos totales son Bs 13.000 al mes.

Margen ponderado: 0,6 × 20 + 0,4 × 35 = 12 + 14 = 26          (peso de cada producto por su margen)
Q total de equilibrio: 13.000 / 26 = 500          (unidades totales; mismo principio que E.1, con el margen ponderado)

De esas 500 unidades totales, manteniendo la proporción 60/40: 500 × 0,6 = 300 sillas y 500 × 0,4 = 200 mesas.

Preguntas para pensar

• Si fueras el dueño del taller, ¿qué harías para intentar cambiar la combinación de ventas hacia más mesas y menos sillas?
• ¿Qué riesgo tiene basar las decisiones del taller en un margen de contribución ponderado si la combinación de ventas real termina siendo muy distinta a la asumida?