D.4 El crédito comercial y la política de crédito

"2/10 neto 30": ¿vale la pena pagar al día 10?

El proveedor de madera factura Bs 10.000 con términos 2/10 neto 30: si el taller paga dentro de los 10 días, descuenta 2% (paga Bs 9.800); si no, debe pagar el monto completo a los 30 días. A primera vista el 2% parece poco. Pero pagar el día 10 en vez del 30 significa adelantar el pago solo 20 días. ¿Cuánto cuesta realmente "no aprovechar" ese descuento? Y, desde el otro lado: si el propio taller ofrece ese descuento a sus clientes, ¿le conviene?

El crédito comercial es la forma de financiamiento más usada por las empresas pequeñas: es automático y no exige trámites. Pero no es gratuito: su costo está escondido en el descuento al que se renuncia.

45%

es el costo anual efectivo de renunciar al descuento 2/10 neto 30: pagar 20 días más tarde cuesta 2,04% sobre Bs 9.800, y eso equivale a 44,6% al año.

Fuente: Cálculo propio; términos de crédito ilustrativos. Costo del crédito bancario: ASFI, julio de 2026 (10,28%).

El costo implícito de renunciar al descuento

Pagar a los 30 días en vez de los 10 equivale a pedir prestado al proveedor durante 20 días. Lo que se paga por ese préstamo es la diferencia (el 2% del monto) sobre lo que se recibe prestado (el monto con descuento, porque ese es el dinero que se habría pagado el día 10). Con d = descuento, N = días de crédito adicional que se obtienen por no aprovecharlo, ip = tasa del período, NP = períodos por año, CS = costo simple y CE = costo efectivo anual:

ip = d / (1 - d) = 0,02 / 0,98 = 2,041%                         (costo por los 20 días de crédito)
NP = 365 / N = 365 / 20 = 18,25                                     (cuántas veces cabe ese período en un año)
CS = 2,041% × 18,25 = 37,2%                                (sin capitalizar)
CE = (1 + 0,02041)^18,25 - 1 = 44,6%                 (capitalizando el período)

En palabras de Gitman y Zutter, el costo de renunciar a un descuento por pago de contado es la tasa de interés implícita que se paga por retrasar el pago. Aquí esa tasa es 45% anual, más de cuatro veces el 10,28% que cuesta el crédito bancario empresarial (ASFI, julio de 2026). La conclusión práctica: si el taller puede financiarse en el banco, le conviene tomar el descuento, pedir prestado para pagar el día 10, y devolver al banco después.

Comparar el descuento con el crédito del banco

Con el préstamo de banco, el taller paga Bs 9.800 el día 10 y se financia esos 20 días:

IB = 9.800 × 0,1028 × 20 / 365 = 55,2                      (interés del crédito bancario por 20 días)
A = 10.000 - 9.800 = 200                                (ahorro por el descuento)
BN = A - IB = 144,8                       (el descuento supera con holgura el interés)

Con IB = interés del banco, A = ahorro del descuento y BN = beneficio neto, se ahorran Bs 145 por cada Bs 10.000 de factura. Y si el taller vendiera con esos mismos términos a sus clientes, el descuento le costaría 45% anual: solo convendría si su costo de financiarse fuera mayor, y casi nunca lo es. Un descuento de pronto pago es un incentivo para que los clientes paguen más rápido, y el vendedor debe compararlo con lo que ahorra al reducir el dinero atrapado en cuentas por cobrar.

Política de crédito: ampliar el plazo a los clientes

El taller vende hoy el 60% a crédito a 30 días. Un cliente grande ofrece comprar más si le dan 45 días; el taller estima que sus ventas subirían 10%. ¿Conviene? Se compara el beneficio con el costo de financiar más cuentas por cobrar y de más incobrables:

ΔV = 10% × 351.000 = 35.100                                   (ventas adicionales)
B = ΔV × (P - CV)/P = 35.100 × 0,444 = 15.600                 (margen de contribución de las ventas nuevas)
CxC₀ = 0,6 × 351.000 × 30/365 = 17.310                           (cuentas por cobrar actuales)
CxC₁ = 0,6 × 386.100 × 45/365 = 28.561                           (cuentas por cobrar con el nuevo plazo)
ΔI = (CxC₁ - CxC₀) × CV/P = 6.251                                   (inversión adicional, al costo variable)
CF = ΔI × 10,28% = 643                                      (costo de financiar esa inversión)
INC = 1% × (0,6 × 386.100 - 0,6 × 351.000) = 211                    (incobrables adicionales)
N = B - CF - INC = 14.747                                        (beneficio neto de la política)

El beneficio neto es de Bs 14.747 al año: la política conviene. El cálculo también dice cuánto puede equivocarse el pronóstico: aun con un aumento de ventas de solo 0,3%, el beneficio neto sería cero. Si el cliente pidiera 90 días, en cambio, el costo de financiamiento y el riesgo de incobrables subirían sin que subieran las ventas: la decisión se revisa con el mismo método cada vez.

Preguntas para pensar

• En Bolivia, con un crédito empresarial cerca de 10%, ¿qué otras fuentes de financiamiento tiene una microempresa (proveedores, cooperativas, fondos de desarrollo)? ¿Qué costo real tiene cada una?
• El plazo de pago que da un proveedor es parte de su poder frente a los clientes. ¿Cómo debería cambiar la negociación del taller con la madera y con los exportadores a los que vende?