C.2 El método del porcentaje sobre ventas

Dos pronósticos del mismo taller, dos respuestas

El gerente de un banco al que el taller pidió un préstamo hizo una cuenta rápida: "si las ventas suben 20%, todo sube 20%". Con ese método, el taller necesitaría Bs 18.849 de financiamiento externo, casi cuatro veces lo que dio el pronóstico con razones detalladas (Bs 4.815). ¿Quién se equivocó? Ninguno hizo mal la cuenta: aplicaron supuestos distintos sobre cómo se comporta el negocio.

El método del porcentaje de ventas es el atajo más usado en la planeación financiera. Es rápido, y sirve mientras se entiendan sus supuestos y sus límites.

18.849

bolivianos de financiamiento externo estima el método del porcentaje de ventas para el taller, frente a Bs 4.815 con razones detalladas.

Fuente: Cálculo propio sobre estados ilustrativos del taller de parihuelas.

El método del porcentaje de ventas

El método supone que casi todo el balance y el estado de resultados crece en la misma proporción que las ventas. Los pasos, con A = activos, CxP = cuentas por pagar, RT = utilidad retenida y PN = patrimonio:

- Se proyectan las ventas (aquí +20%: de Bs 351.000 a Bs 421.200).
- Los activos y los pasivos que surgen del negocio (cuentas por cobrar, inventarios, cuentas por pagar, activo fijo) se escalan con las ventas.
- La utilidad neta mantiene el mismo margen sobre ventas: UN/V = 7,22%.
- La deuda de largo plazo y el capital no cambian, salvo por las utilidades retenidas.
- La diferencia entre activos y fuentes es el financiamiento externo requerido.

UN₂₀₂₇ = 7,22% × 421.200 = 30.398                 (utilidad con el margen de 2026)
RT = 0,70 × 30.398 = 21.279                  (se retiene 70%)
A = 216.666 × 1,20 = 259.999                     (todos los activos crecen 20%)
CxP = 16.027 × 1,20 = 19.233                       (los pasivos espontáneos también)
PN = 120.638 + 21.279 = 141.917              (patrimonio inicial más lo retenido)
FER = 259.999 - (19.233 + 80.000 + 141.917) = 18.849            (activos menos las fuentes de financiamiento)

Por qué los dos métodos difieren: el costo fijo

La diferencia viene casi toda de la utilidad. Con el porcentaje de ventas, la utilidad neta de 2027 sale de Bs 30.398; con la estructura real de costos, Bs 48.732. El método supone que los costos fijos crecen también un 20%, y por eso subestima la utilidad cuando las ventas aumentan. En palabras del libro de Gitman y Zutter, un estado de resultados pro forma elaborado con el porcentaje de ventas tiende a subestimar las utilidades cuando las ventas aumentan y a sobrestimarlas cuando disminuyen, porque ignora que algunos costos son fijos.

Concepto (Bs)                 2026       2027 (% ventas)    2027 (razones)
Ventas                      351.000          421.200         421.200
Utilidad neta                25.332           30.398          48.732
Total activos               216.666          259.999         258.799
Financiamiento externo                        18.849           4.815

El financiamiento requerido se sobrestima en Bs 14.034. Y hay otro supuesto por revisar: si el taller tuviera capacidad ociosa y no necesitara más activo fijo, el FER sería −Bs 31.185: negativo, un excedente. El pronóstico, en suma, depende de tres cosas: el comportamiento de los costos, la capacidad instalada y la política de retiros. Un atajo es útil como primera aproximación, y la decisión se toma con el modelo que respete la estructura del negocio.

Preguntas para pensar

• Un banco usa el porcentaje de ventas para decidir cuánto prestar. ¿Qué información adicional le pediría al taller para no sobrestimar o subestimar su necesidad de crédito?
• ¿Qué pasaría con ambos pronósticos si las ventas cayeran 20% en vez de subir? ¿Cuál método sería más optimista sobre las utilidades?