C.1 Pronóstico con razones financieras

Vender 20% más: ¿cuánto dinero adicional hace falta?

El taller vendió 7.800 parihuelas en 2026 (Bs 351.000) y piensa vender 20% más el próximo año. Más ventas significan más parihuelas a medio cobrar, más madera almacenada y más máquinas trabajando. Pero también significan más utilidad, y parte de esa utilidad se queda en el taller. ¿Alcanza lo que el negocio genera para financiar su propio crecimiento, o hace falta pedir un préstamo?

En B.4 se vio cómo se proyecta la caja mes a mes. Aquí se proyecta el balance del año completo, usando razones financieras que describen cómo funciona el taller: en cuántos días cobra, cuánto inventario mantiene, en cuántos días paga.

(Los estados del taller son ilustrativos, construidos sobre los números de A.2 y B.1 a B.4.)

4.815

bolivianos de financiamiento externo requeridos si el taller crece 20% y usa toda su capacidad instalada (cálculo con razones detalladas).

Fuente: Cálculo propio sobre estados ilustrativos del taller de parihuelas.

Las razones que describen al taller

Un pronóstico con razones parte de tres hechos operativos del taller, medidos en días:

- Período de cobro (DSO): el 60% de las ventas se cobra a 30 días, así que el taller tiene cuentas por cobrar equivalentes a 0,6 × 30 = 18 días de ventas.
- Días de inventario (DIO): mantiene madera y producto terminado para 25 días de costo variable.
- Días de pago (DPO): paga a sus proveedores a 30 días del costo variable.

Con V = ventas anuales y CV = costo variable anual, cada cuenta del balance se despeja de su razón:

CxC = V × 18 / 365 = 351.000 × 18 / 365 = 17.310        (cuentas por cobrar: 18 días de ventas)
Inv = CV × 25 / 365 = 195.000 × 25 / 365 = 13.356       (inventarios: 25 días de costo variable)
CxP = CV × 30 / 365 = 195.000 × 30 / 365 = 16.027       (cuentas por pagar: 30 días de costo variable)

Todas estas cuentas crecen con las ventas: si el taller vende 20% más con las mismas razones, tendrá 20% más de cuentas por cobrar, de inventario y de cuentas por pagar. La caja se mantiene en un mínimo fijo de Bs 6.000, y el activo fijo depende de la capacidad: es el supuesto más delicado.

El estado de resultados proyectado: costos fijos y variables por separado

Para proyectar la utilidad hay que respetar la estructura de costos (B.2): el costo variable crece con las unidades y el fijo no. Con Q = 7.800 × 1,2 = 9.360 unidades:

Ing = 9.360 × 45 = 421.200                               (ingresos de 2027)
CVT = 9.360 × 25 = 234.000                                 (costo variable)
UAII = 421.200 - 234.000 - 114.000 = 73.200               (costos fijos anuales: 9.500 × 12)
EBT = 73.200 - 8.224 = 64.976                          (después de intereses de la deuda de Bs 80.000 al 10,28%)
UN = 64.976 × (1 - 0,25) = 48.732                       (utilidad neta después del impuesto de 25%)

Con 20% más de ventas la utilidad neta pasa de Bs 25.332 a Bs 48.732: sube 92%, casi cinco veces más que las ventas. Es el efecto del apalancamiento operativo visto en B.3: los costos fijos no crecen.

El balance proyectado y el financiamiento externo requerido

Con el taller al 100% de su capacidad, el activo fijo también debe crecer 20%: hace falta más máquinas, o se compra una segunda sierra. El patrimonio crece con las utilidades retenidas: se retiene 70% de la utilidad neta (los dueños retiran el 30%).

Concepto (Bs)              2026       2027 pronosticado
Caja                        6.000           6.000
Cuentas por cobrar         17.310          20.772
Inventarios                13.356          16.027
Activo fijo neto          180.000         216.000
Total activos             216.666         258.799
Cuentas por pagar          16.027          19.233
Deuda de largo plazo       80.000          80.000
Patrimonio                120.638         154.751

Los activos pronosticados superan en Bs 42.133 a los de 2026. Se financian con más cuentas por pagar (Bs 3.205) y con las utilidades retenidas (Bs 34.112). La diferencia es el financiamiento externo requerido (FER): lo que la empresa no puede financiar por sí misma. Con A = activos, CxP = cuentas por pagar y RT = utilidad retenida:

FER = ΔA - ΔCxP - RT                                              (necesidades menos fuentes internas)
FER = 42.133 - 3.205 - 34.112 = 4.815                           (resultado en bolivianos)

Un FER positivo significa que el taller no genera suficiente financiamiento interno para su crecimiento de activos: tendrá que recaudar fondos externamente o reducir sus retiros. Aquí es pequeño (Bs 4.815): el crecimiento se puede financiar casi por completo con la utilidad.

Preguntas para pensar

• El pronóstico supone que el taller usa toda su capacidad. Si en cambio tuviera capacidad ociosa, ¿qué pasaría con el FER? Y si los clientes empezaran a pagar a 45 días en vez de 30, ¿en cuánto cambiaría el financiamiento necesario?
• ¿Qué razones históricas de una empresa real (días de cobro, de inventario, de pago) conviene revisar antes de usarlas para pronosticar? ¿Qué pasa si el año pasado fue atípico?